全ての社会人におすすめ - 法人営業のすべてがわかる本

評判以上の良書でした。

法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)

著者の高城 幸司は元リクルート社の6年連続トップ営業の実績を持つ方。

読み終わってから調べてみたところ、本書以外にも多くの「営業本」を書いておられるようです。

目次

第1部 法人営業とは
　第1章 法人営業とはこんな仕事
　第2章 これからの法人営業はこう変わる
第2部 法人営業の実践ノウハウ
　第3章 営業活動とプロセスはこうして管理する
　第4章 アプローチをかけるまでの準備
　第5章 速やかかつ効果的なアプローチ
　第6章 ヒアリングで課題を抽出する
　第7章 「買おう！」と思わせる提案・プレゼン
　第8章 明確な結論を引き出すクロージング
　第9章 リピートと積み上げを生む顧客管理
第3部 「法人営業力」を高める
　第10章 「法人営業脳」を鍛えるトレーニング
　第11章 本当に使える人脈はこうつくる

1章のタイトルが全てを物語っているのかもしれません。

法人営業には合理性（ロジック）が必要 　〜　「好み」だけでは購買に結びつかない

「人柄や性格だけでは法人営業では通用しない」　とバッサリ切っています。

本書は営業におけるテクニックや精神論の本ではありません。そういう本ならエンジニアの私が読もうとはしないので。
営業の基本的な考え方や、行動の仕方を、シンプルに、分かりやすく、「誰にでもできることで」説明している本です。

1章〜7章までの大半は、営業だけでなく、SEやプログラマ...というか社会人全般に同じことが言える内容とも言えます。
「ふんふん」「なるほど」と頷きながら読んでしまいました。

全体を通して新鮮だったのは、営業というのはモチベーションの高め方や維持がポイントだということ。ポジティブ重要。

そして結局、情報収集・シナリオ構築・提案書へのアウトプット・スケジュール管理・TODO管理といったところが重要で、エンジニアと同様、問題発見能力や分析力、それにITの活用が不可欠だということです。

営業じゃない人にも営業の人にも営業を理解することは大事だと思い読んだ次第です。職種を問わず、新入社員に読んでもらってはどうか？と思いました。

高城 幸司氏のブログはこちら。
君も...経営者になれる！セレブレイン高城のブログ